Studené hovory - co to je, technika prodeje za studena telefonicky

Společnosti, které se zabývají prodejem, hledají své zákazníky mnoha způsoby. Studené hovory jsou také velmi důležité. Pro mnohé je tento pojem neznámé, takže stojí za vyšetřování. Existuje řada důležitých pravidel a tipů, jak dosáhnout prodeje v obrovských výškách.

Co znamenají studené hovory?

Název "studený" nevznikl náhodně, protože odráží skutečnost, že se vedoucí prodeje obrací na společnost, kterou neví, takže vztah nemůže být nazván teplý, protože není nainstalován. Popsat, jaké studené hovory jsou v prodeji, stojí za zmínku, že povinnosti distributora jsou předepsány normou studených volání pro každodenní provádění. Ve většině případů je to 25-100 kusů.

Stojí za to vědět, v jakých situacích bude studená volání účinná:

1. Prodej zboží a služeb, které jsou vždy potřeba, například papír, voda, papírnictví a mnoho dalšího.
2. Poskytování služeb a zboží, které nejsou nadbytečné, ale nepotřebují je. Například můžete přinést dodávky obchodních obědů, speciální literatury, referenčních systémů a tak dále.
3. Prodej zboží a služeb, které zákazník čas od času potřebuje, ale nyní nemůže. Patří sem opravy zařízení, doplňování kazet, aktualizace softwaru a další.
4. Realizace levných zboží a služeb, jejichž dodavatel se může snadno změnit. Jedná se například o přepravu zboží, výrobu štítků a obalových materiálů.
5. Poskytování zboží a služeb za příznivých podmínek. V ideálním případě, pokud nemají na trhu žádné analogy. Tyto bonusy můžete nabízet ve studených hovorech: nízké náklady, odložené platby nebo krátké termíny objednávky.

Studené a horké volání

Kromě již diskutované koncepce studených volání existují další možnosti: horké a teplé. V prvním případě se výzvy mají uskutečňovat s přímým úmyslem spolupracovat, tj. Ukončit transakci. Stojí za to porovnávat i studené a teplé výzvy, a tak ve druhém případě budou využívány kontakty zákazníků, s nimiž je manažer již znám a mají do určité míry zájem o spolupráci. Teplé hovory se používají k hlášení o zásobách, ke snížení nebo zvýšení cen nebo k obnovení dříve přerušené spolupráce.

Jak dělat studené hovory?

Mělo by být okamžitě řečeno, že tento úkol není jednoduchý, protože ve většině případů lidé nechtějí mluvit, dělat potrubí nebo hrubý. Chcete-li uskutečnit efektivní studené volání, měla by být technika prodeje telefonu důkladně zpracována. K tomu je třeba mít klientskou základnu, předem naplánovat plán rozhovoru a naučit se vyhnout se překážkám, například odmítnutí tajemníka nebo námitky klienta.

Pravidla studených volání

Aby nedošlo k podráždění, je třeba předem připravit. Technika studených volání, to není triviální výzva, protože cílem je jmenovat skutečné setkání. Existuje řada pravidel, které je třeba vzít v úvahu:

1. Najděte záminku . Chcete-li to provést, musíte získat další informace o potenciálním zákazníkovi. Například motivem může být článek zveřejněný na jejich internetových stránkách.
2. Neprodávejte . Studená volání je potřeba zajímat a říkat, a ne vyjednávat. Tuto frázi můžete použít: "Mohl by vás to zajímat?".
3. Respektujte . V telefonickém rozhovoru by neměl být žádný tlak, agrese a podvod. Je třeba se soustředit na zájmy partnera, abychom pochopili, na co se zaměříme.
4. Odmítnutí a námitka jsou dvě různé věci. Nebuďte rušiví, pokud člověk tvrdě tvrdí "ne". Nabídněte různé alternativy, například abyste se s ním setkali ve vhodnou dobu.

Kde mohu získat telefonní čísla pro studené hovory?

Přírodní otázka, která vzniká u lidí, kteří se s tímto tématem setkali poprvé. Pokud máte v úmyslu uskutečnit studená volání, měl by být předem vytvořen plán rozhovoru pro manažera prodeje a klientskou základnu. Existuje několik způsobů, jak získat požadovaná čísla:

1. Nezávisle najít . Chcete-li to provést, musíte používat Internet a najít zákazníky a informace. Mějte na paměti, že název a číslo telefonu nestačí k efektivnímu prodeji.
2. Nákup připravené základny . Potěšení není levné, protože každý klient bude stát kolem 0,18 USD a minimální počet řádků v databázi je 10 tisíc.Pokud provedete nákup, nejprve zkontrolujte jeho kvalitu, protože existují podvodné organizace, které prodávají zastaralé báze nebo dělají padělání.
3. Použití sběrače programů . Jsou prodávány na burzách na volné noze a jsou levné, ale studené hovory používající tuto techniku ​​budou neúčinné kvůli špatné kvalitě informací.

Studený hovor - plán rozhovoru

Mezi profesionály se první volání nazývá skript. Protože se konverzace uskuteční po telefonu, je možné přemýšlet o všech podrobnostech, například o formulaci otázek a odhadů. Manažer musí nezávisle vytvářet skript, přičemž bere v úvahu důležité momenty správného dialogu. Technologie studeného volání zahrnuje:

1. Úvod představuje pozdrav a prezentaci. Je důležité minimalizovat zmínku o touze prodat něco. Musíte mluvit jménem společnosti, ne vlastní.
2. Vytvoření kontaktu . Když zjistíte, co je studeným hovorem pro klienta a jak správně vytvářet skript, je třeba si uvědomit, že je třeba vytvořit přátelský rozhovor a určit potřeby klienta. Za tímto účelem je třeba v předstihu vědět alespoň minimální informace o účastníkovi.
3. Volání zájmu . V další fázi rozhovoru je nutné poskytnout vysoce kvalitní produkt a službu tak, aby klient nechtěl ukončit dialog.
4. Dosažení cíle . Odborníci poukazují na to, že koncem studených volání by mělo být jmenování schůzky. K tomuto účelu musí být klient umístěn v komfortním prostředí, pro které nabízí několik možností.

Studené hovory - pracujte s námitkami

Chcete-li rozvinout profesionalitu v oblasti prodeje, je třeba důsledně reagovat na odmítnutí, které může být vedoucím pro den slyšet mnohokrát. Při zvažování studeného volání je nutno vzít v úvahu námitky. Za zmínku stojí, že odpovědi na konci kabelu jsou ve většině případů stejné.

1. "Sortiment je kompletní, nic nepotřebujeme." Abychom se s takovou námitkou vyrovnali, je třeba se pokusit dostat od potenciálního klienta co nejvíce informací o tom, jaké zboží skutečně mají.
2. "Na to nemáme žádné peníze." Taktika akcí v této situaci souvisí s tím, že podrobněji popisujeme klientovi celou výhodu dostupného návrhu.
3. "Nechceme spolupracovat s vaší společností." Negativní postoj může být způsoben narušením informací nebo osobní zkušeností, takže je třeba zjistit, co způsobilo takovou reakci.
4. "Jsme spokojeni se vším, jak je, takže nemáme v úmyslu změnit rozsah". V takovém případě musíte zákazníkovi vysvětlit, že váš produkt nebo služba nezmění rozsah, ale doplní tak, že přinese zisk .

Jak se dostat kolem sekretářky na studené hovory?

Významnou překážkou mezi vedoucím prodeje a rozhodovacím orgánem je sekretářka nebo osobní asistent. Získat spojení se šéfem není snadné, ale možné. Existuje několik tipů, jak předat tajemství při studeném hovoru:

1. Nejprve musíte zjistit jméno osoby, která rozhoduje, a když voláte, musíte již požádat, abyste se s ním spojili a volali mu jméno.
2. Použijte v chladných hovorech efekt náhlé a rychlosti, pro kterou důvěrný tón pozdraví a požádejte o spojení s obchodním ředitelem.
3. Snažte se, aby sekretářka myslela, že voláte poprvé. Chcete-li to provést, můžete říci: "Dobrý den, společnost je tak-tak, přejít na oddělení nákupu."
4. Zkuste volat v době, kdy sekretářka nemusí být na místě, například je to přestávka na oběd, konec dne nebo 30 minut. než začne.

Studené hovory - školení

Pokud chcete co nejdříve rozvinout schopnost správně volat, můžete projít speciální školení. Pro tento účel jsou k dispozici různé semináře, webové semináře , školení a tak dále. Specialisté poskytnou podrobnosti o tom, jak správně provádět studené volání a jak se vyhnout možným problémům. Kromě toho se doporučuje číst užitečnou literaturu, komunikovat s zkušenými lidmi a neustále provádět praxi a pak se dosáhne dobrého výsledku.

Stephen Schiffman "Techniky studeného volání"

Chcete-li porozumět pravidlům pro provádění studených hovorů, musíte tuto knihu přečíst. Stephen Schiffman je považován za nejlepšího instruktora v USA pro prodejní techniky. Kniha "Studená volání" v jednoduchých slovech vysvětluje všechny pojmy, dává mnoho praktických příkladů a dokonce obsahuje mnoho připravených odpovědí, které pomohou vyhnout se mnoha problémům. Autor dokonale motivuje nováčky a poskytuje efektivní rady při doplňování zákaznické základny.

Trénink - studené hovory

Specialisté v oblasti prodeje se zabývají školením, kde vyučují základní nástroje pro zvýšení efektivity studených volání. Mnoho školení nejenže objasňuje teorii, ale i praxi, to znamená, že všechny techniky jsou testovány. Na tréninku se můžete dozvědět podrobně, co jsou studené hovory, jaké prodejní techniky vám pomohou získat výsledky, jak vyloučit chyby a vyřešit váš plán rozhovoru.